Assessorias são fontes de inteligência para o corretor e o cliente, e de conhecimento das necessidades regionais para as seguradoras

O comportamento do consumidor para comprar seguro, a intersecção da inteligência artificial com o atendimento humano e o papel das assessorias nos próximos cinco anos foram debatidos na 3ª Convenção da Aconseg Centro-Oeste, realizada em Brasília (DF), nos dias 17 e 18 de setembro. “Como construir a próxima etapa da distribuição de seguros do Brasil” foi o tema central da abordagem com as seguradoras.

Conquistar a atenção do consumidor hoje é um desafio para o corretor de seguros. Afinal, dificilmente o seguro é um produto procurado. A virada de chave que pode ajudar na ampliação da capilaridade do seguro é uma mudança na abordagem do assunto.

Para Ronaldo Dalcin, diretor Assessorias Brasil da Tokio Marine, principalmente quando se fala no aspecto geracional trata-se de falar dos serviços em vida. “A percepção do valor agregado do seguro é fundamental para que outras gerações visualizem a importância do seguro”.

Paulo Cesar, superintendente executivo sênior da Bradesco Seguros, reiterou a importância de olhar para as pautas retratadas pela mídias para mostrar a necessidade do seguro.

“O risco iminente a partir da situação vivenciada por alguém próximo contribui para a narrativa da venda”, acrescentou Eduardo Grillo, diretor executivo comercial da Suhai Seguradora.

Grillo ainda reiterou que o que falta para ampliar mercado é oferta. “O corretor olha para o que gravita em torno da vida dele, mas a base de clientes dele não muda. Tem muito cliente no mundo online comprando errado porque não sabe com quem está falando”.

Diego Bifoni, diretor regional da Mapfre, reiterou o poder da comunicação para fazer a diferença no mercado. “A comunicação no nosso negócio precisa evoluir. Temos um potencial enorme, mas não evoluímos em como ofertar. A comunicação vai nos levar a outro patamar”.

A necessidade da venda consultiva foi reiterada por Carlos Alberto Trindade, CEO da Alba Seguradora. “É necessário transmitir a compreensão do valor da proteção. O nosso papel é formar os corretores para cada vez mais fazerem a venda consultiva”.

No tocante ao desenho dos produtos, Bifoni destacou que, respeitadas as regras de marketing no desenho dos produtos, as assessorias e as seguradoras têm que ajustar juntos a narrativa e informar os diferenciais.

O superintendente da Bradesco concorda com o executivo da Mapfre no tocante à narrativa, que é mandatória atualmente. “Isso significa contar melhor a história para conectar consumidores aos nossos produtos. Também há a necessidade de hiperpersonalização”.

“Antes de lançar um produto é necessário antecipar entender a jornada inteira”, disse Trindade.

O diretor da Tokio reiterou que a baixa educação financeira no país reflete também na aquisição do seguro. “Ouvimos pouco e precisamos ouvir mais para nos adequarmos as necessidades”.

As assessorias nos próximos cinco anos

A expectativa das seguradoras com o trabalho das assessorias para os próximos cinco anos também foi abordada.

Para Paulo Cesar, a expectativa da Bradesco é esperar no futuro o que já se espera hoje das assessorias. “Esperamos estar mais conectados e os corretores com inteligência, é a capacidade de interpretar dados e olhar para os corretores, se conectarem para otimizar o resultado, muitos corretores ainda vão querer um relacionamento interpessoal”.

“Esperamos das assessorias daqui a cinco anos basicamente o que está acontecendo agora. Vocês estão no melhor momento da história das assessorias”, destacou Grillo, para quem não mudará o papel das assessorias em servir o corretor.

O diretor da Suhai ainda ressaltou que as assessorias podem contar com os dados para gerar insights na carteira dos corretores e auxiliá-lo a fazer upsell e crossell.

Já Bifoni abordou a adaptação das assessorias a cada modelo das seguradoras. “Temos de parar de distribuir produto e orquestrar soluções para os corretores e clientes. As assessorias têm a missão de prestar consultoria aos corretores. Precisamos ter habilidades digitais sem perder o sentimento de atender o corretor”.

O CEO da Alba defende que as seguradoras têm que desenvolver produtos com qualidade para facilitar a vida do corretor e oferecer ferramentas. “Temos que permitir que a assessoria se organize para atender o corretor. A assessoria precisa ter informação de todos”.

“Acredito em uma relação muito integrada com assessorias e corretores. Digo para o meu time que precisamos menos discurso e mais ação e mais parcerias. Sem assessorias as seguradoras não existem. O investimento em assessorias da Tokio é perene. A assessoria é uma sucursal que lastreia os nossos negócios. Precisamos somar esforços para potencializar resultado”, destacou Dalcin.

O post 3ª Convenção da Aconseg Centro-Oeste: Escuta ativa e narrativas ajustadas às realidades do consumidor podem ajudar o corretor a vender mais apareceu primeiro em Newsletter da Revista Cobertura.