A nova estratégia de vendas da Carvana levanta uma questão interessante: e se o concessionário do futuro mal funcionar como concessionário?
A gigante online dos automóveis usados adquiriu sete Chrysler–Desviar–Jipe–Bater franquias para US$ 171 milhões e está testando um novo conceito de varejo em uma de suas unidades Stellantis em Dallas, Texas. Embora o local pareça uma concessionária convencional visto de fora, a experiência do cliente é tudo menos tradicional. Em vez de escritórios financeiros e funcionários que recebem comissões, os visitantes são recebidos por veículos de exibição, códigos QR e ferramentas de compras autoguiadas.
O objetivo é simples: permitir que os clientes explorem e testem os veículos pessoalmente antes de finalizar a compra online através da plataforma da Carvana. Se for bem sucedida, a estratégia poderá oferecer um vislumbre do futuro do retalho automóvel.
Uma concessionária sem vendedores
Caravana
Depois de existir por mais de 100 anos, a localização da Carvana em Dallas planeja reinventar a forma como uma concessionária deve funcionar. Os clientes podem navegar pelos veículos, comparar modelos e fazer test drives, mas não se sentarão com um vendedor para negociar um acordo. Segundo a empresa, todo veículo vendido na operação, seja novo ou usado, é adquirido online. A concessionária foi redesenhada em torno da descoberta de produtos, e não das vendas. Diferentes marcas da Stellantis são exibidas em áreas temáticas, criando o que Carvana descreve como um “playground” para os compradores. Jeep Wrangler sente-se em uma tela inspirada no off-road, enquanto Chrysler Pacificas sente-se em um piso com tema de campo de futebol e assim por diante. Em vez de vendedores que recebem comissões, os associados que recebem por hora estão disponíveis para responder perguntas e ajudar os clientes quando necessário. A abordagem é semelhante a TeslaGalerias e BMWdo programa Genius, onde a equipe se concentra no conhecimento do produto em vez de fechar negócios. Para compradores que não gostam da pressão tradicional das concessionárias, essa poderia ser uma alternativa atraente.
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Mais do que apenas um lote de carros usados
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Embora possa parecer que as concessionárias da Carvana foram projetadas apenas para abrigar veículos de exibição, há mais do que isso. Em primeiro lugar, irão introduzir departamentos de serviço, permitindo aos proprietários manter e reparar os seus veículos no mesmo local. Em segundo lugar, a empresa deixou claro que pretende aumentar a sua presença no mercado de carros novose sua rede de concessionárias poderia eventualmente apoiar marcas emergentes. Um exemplo potencial é Ardósia Automotivacujo próximo captador elétrico básico poderiam beneficiar de uma rede de retalho e de serviços estabelecida se as empresas decidissem trabalhar em conjunto. É claro que isso também aumentaria a variedade de novos veículos da Stellantis.
O futuro das concessionárias?
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No papel, separar o showroom do ponto de venda faz muito sentido. Reduz despesas gerais e cria um ambiente de compras mais descontraído, atendendo aos consumidores que se sentem mais confortáveis em fazer grandes compras online. Ainda existem desafios, no entanto. O estoque limitado de “test drive” da Carvana significa que os clientes nem sempre poderão testar o veículo exato que planejam comprar; no entanto, veículos semelhantes podem estar disponíveis.
Mesmo assim, a vantagem potencial é enorme. A Carvana já é o retalhista automóvel mais valioso da América e alguns analistas acreditam que o seu valor de mercado poderá eventualmente ultrapassar US$ 100 bilhõescolocando-o à frente de gigantes automotivos como GM e Ford. Carvana parece estar evoluindo no propósito de uma concessionária. Se o modelo for bem sucedido, outros retalhistas e fabricantes poderão começar a explorar abordagens semelhantes. Isso poderá eventualmente remodelar a forma como os consumidores interagem com os concessionários, especialmente à medida que os compradores mais jovens se sentem cada vez mais confortáveis em fazer grandes compras online.